Le off-market, solution miracle pour trouver un bien ?

1. C’est quoi le off-market ?

Graal de l’immobilier dans l’imaginaire collectif, supposément peu accessible et souvent considéré comme « la » réponse à une recherche de biens qui s’éternise, le off-market (en dehors du marché, littéralement), fait saliver bien des acquéreurs potentiels. La question est d’ailleurs souvent posé à Jeeves de savoir si passer par un chasseur immobilier permet d’avoir accès à ces fameux bien cachés.

Mais concrètement de quoi s’agit-il ? En quelques mots simples, les biens off-market sont les biens immobiliers qui ne font pas l’objet d’une commercialisation grand public (internet, revues spécialisées) mais qui sont vendus par le bouche à oreille et via le réseau du commercialisateur, que celui-ci soit le particulier vendeur ou une agence.

2. Quels biens sont concernés ?

Tout d’abord, mettons en proportion ce phénomène : les biens off-market ne représentent que 5% à 10 % du marché parisien, soit une proportion finalement assez faible comparativement au marché traditionnel.

D’autre part, il y a trois motivations principales des vendeurs pour privilégier ce type de commercialisation :

• Le souci de discrétion (les amis, la famille, le réseau n’a pas à savoir l’étendue du patrimoine).
• La peur des cambriolages et/ou l’envie d’éviter un ballet de visites non qualifiées (surtout si des œuvres d’art et des meubles signés parsèment l’appartement).
• La mise en œuvre d’une stratégie de rareté/confidentialité permettant de tirer le prix de vente vers le haut.

Au final, ce type de commercialisation concerne à une très large majorité des biens haut de gamme (très grandes surfaces, vue hors norme, terrasse immense, etc.) dont les prix de vente atteignent gaillardement plusieurs millions d’euros.

3. Comment être au courant ?

Si vous êtes dans les petits papiers des agences immobilières, celles-ci ne manqueront pas de vous alerter sur les biens « off market » pouvant correspondre à votre recherche. Elles le feront d’autant plus volontiers qu’elles n’auront pas d’autres canaux de commercialisation. Bien souvent d’ailleurs, les agences « partagent » ce type de bien entre elles pour toucher une base d’acquéreurs qualifiés plus large.

Vos recherches sur internet ne suffiront donc pas à vous ouvrir les portes de ce type de bien. En revanche, faire le tour des agences (ne serait-ce qu’une fois) en laissant le descriptif de votre recherche et en vous inscrivant dans leur base, suffira la plupart du temps pour que vous soyez prévenus lorsque ce type de bien est susceptible d’être commercialisé.

4. Quel intérêt ?

Finalement, pas tant que ça, à l’humble avis de Jeeves.

Une proportion de biens faible au regard du marché, souvent commercialisés à un prix élevé, et souvent pour des biens hors norme.

5. Miroir aux alouettes, le off market alors ?

Attention, il faut bien différencier le « off market » qui est un stratégie de commercialisation imposée par le vendeur (au grand dam des agences immobilières) et la méthodologie classique de l’agent immobilier.

Une commercialisation classique en 7 étapes :

1. L’agent immobilier rencontre le propriétaire potentiellement vendeur,
2. Il réalise une estimation de valeur du bien,
3. Il commence à solliciter ses acquéreurs privilégiés pour leur dire qu’il aura « peut-être » un bien à la vente qui répond à leur desiderata, leur en fait une description rapide pour s’assurer de leur intérêt,
4. Cela lui permet de faire le tri dans ses acquéreurs potentiels et d’assurer au vendeurs un certain nombre de visites dès le début de la commercialisation,
5. Il prend RDV avec le vendeur pour la signature du mandat,
6. Avant même la signature du mandant (ou au pire dans les minutes qui suivent), il rappelle ses acquéreurs potentiellement intéressés pour une visite le jour de signature   du mandat, au plus tard en J+1,
7. Si aucun des visiteurs initiaux ne s’est positionné (ou alors à un prix qui ne satisfait pas le vendeur), alors il lance la commercialisation sur internet (Se Loger, Belles Demeures, Explorimmo, LBC, etc.) en J+2. Cela lui permet d’élargir sa base de candidats acquéreurs tout en mettant la pression à ceux qui ont visité, hésitent à faire une offre ou à se positionner plus haut qu’ils ne l’ont déjà fait.

Qu’en conclure ?

On l’a vu, le off-market en tant que tel n’est pas forcément ce qu’il y a de plus intéressant, en revanche, être au courant de la commercialisation d’un bien avant sa diffusion grand public est primordial !

Les biens qui passent en annonce « grand public » ont très souvent été visité et écartés par des acquéreurs privilégiés : n’avez-vous jamais fait l’expérience d’appeler un agent quelques secondes après la parution de l’annonce pour vous entendre répondre que le bien était déjà vendu ?

Comment faire pour être tenu au courant en amont ?

Cela implique une relation étroite avec un grand nombres d’agences immobilières, que vous devez solliciter régulièrement et en personne. N’imaginez pas qu’un passage à l’agence pour décrire votre recherche suffira, il vous faudra passer régulièrement, créer un lien, relancer par téléphone, pour que le jour venu l’agence vous sollicite en premier.

6. Que fait mon chasseur dans tout ça ?

Votre chasseur immobilier et Jeeves particulièrement, utilise tous les moyens à sa disposition pour vous trouver le bien parfait, et même si le fameux off market est rarement une source de miracle, le travail de terrain et de relationnel auprès des agences est la base de notre métier, c’est comme cela que nous pouvons vous proposer des biens inédits. Cela couplé avec des outils permettant l’analyse en temps réel de toutes les offres diffusées sur le net vous assure une couverture de l’exhaustivité du marché.